最近的两年内，经济下行压力大，实体经济下滑明显。对招商工作影响也十分显著，表现在：企业布局选址趋缓，企业减少扩产投资、生产减产从偶发到变为常态，甚至有些园区出现了“断崖式下跌”。这种阵痛下，我们该如何招商？选择资深招商人孙德刚的文章供参考。

　　各地政府和园区招商也都面临巨大压力。园区巨头们的日子也会很艰难。产业园区也必然会面对：拟跟随入驻的企业保持观望、因企业现金流紧张推迟进驻计划等非常现实的问题。

　经济下行到底体现在那些方面，单独拿政府和园区的招商对象来说，从微观上讲，就是有些行业彻底沦陷。比如：印刷包装业。具体到企业，比如大型施工机械等装备制造销售租赁行业，中部某省会知名某园区一家同类入园企业，营业额从2014年的一个亿，下滑到2015年的三千万!简直可称为：“断崖式下跌”。

　　面对如此严峻的现实，采产业园区应当采用哪些规律或认识到哪些规律来保证园区的经营指标呢?

　　1、“先本地，后外地”的招商顺序，快速吸纳本地优质企业，坚定外阜企业选址的信心

　　外阜企业会不会跟随你的园区选址?该问题关系到企业选址问题。比较正确的规律是将本地优质企业作为第一波招商的最优先和重点选择。快速抓住所在城市产业升级和城镇化的机遇。增加园区所在区域和园区本身本地企业投资、选址、布局的厚度。

　　这刚好和“大商业招商主力店先行”的基本规律相反。其内在的本质是大商业要的是人气和消费能力;必须要求主力店先带动。入园企业看的是区域政策和投资环境，需要的是安全和可持续发展。要招来外阜企业，必须要看本地企业的踊跃度。本地企业是否愿意入园也是考察你所在的园区当初的选址、布局、对产业规律的把握、产品等多维度是否专业问题的风向标。当政府质疑为何一个全国扩展的园区为何先招本地企业或者说园区自身原来规划的跨区域招商无法实现的时候，其实本身就忽略了这一规律。

　　2、按照产业集群配套的思路，来化解控规和规划审批对园区产品指标限制的不利影响，化被动为主动

　　现在讲究土地的集约利用，园区控规指标通常给到2.0，那你干还是不干?其实，政府也是一肚苦水：工业地价，还不足住宅用地零头。政府财政会少收入多少?园区开发运营企业也满腹牢骚：周期长，现金周转率低、利润额低、手续办理周期长等因素导致地价就算是0、就算白送也可能做成赔本买卖。振兴城市经济乃至国家经济的希望在于实体企业，在于实体经济是否蓬勃发展;与实体经济直接关联的是高端制造业，但是制造业所需要的产品除了办公以外，还需要研发中试和生产车间。2.0区域控规要求，产业园区主流产品至少得是5层、而且为满足审批规划要求必须是标准产品，这样会导致最适合实体企业使用的1层和2层产品紧缺。3层虽然勉强可以作为实体企业配套办公用途。但4层以上就几乎没有效用场。应对之策是需要招商人士，主要是招商负责人必须要积极的分析和本城市本区域的产业发展规律，梳理出本区域产业集群优势特点，制定出引入和实体经济相关的，符合当地产业集群配套的服务型企业。将本来进驻企业无法使用的3层以上产品有效的利用起来。同时也丰富了园区对当地产业集群发展提供支持的企业类型。

　　3、面对实体经济持续下滑、经济下行压力大、产能过剩的的大形势，园区应该把如何帮助区域产业经济整合和振兴?这是需要园区经营者深度思考和积极行动的问题

　　做产业招商，要锤炼出自己的格局。最起码也得有帮助区域产业整合、振兴为己任的胸怀!格局有了，政府合作与交往、洽谈签约、产业运营思路也就顺理成章了。拿政府关系为例，虽然社会上有极端的案例和言论，实际上，精英最集中的场所还是在政府机构。没有和这些精英对话的气度和格局，园区开发、招商、运营就不好走下去。这一点，依然与大商业招商相反：大商业招商讲究的是想办法要旺场、提高客单价、提高消费频率，与消费者的个人经济活动有关，与政府直接交往有限;而产业园区面对的是产业经济上的一个个具体企业，面对的是区域产业格局变迁;与政府在职能上某种程度相互重叠。政府关注的是税收和产业布局，做产业园区的人士要不尽量弥合与政府诉求方面的差异，园区招商运营将难以为继。

　　最后总结，产业园区招商规律是：“先本地，后外地;先基础，后升级”，“盯紧产业发展规律”“关注税收和产业布局”，是园区规划者、投资人愿景落地的王道。